Cora, Super U, Leclerc : ils négocient en direct avec la grande distribution

En Moselle, la famille Brier travaille la vente directe depuis 20 ans. Depuis leurs débuts avec la vente de colis, à la conquête des GMS en passant par la création de leur recette de steak haché surgelé, la proportion d’animaux écoulés en direct n’a cessé de croître. Aujourd’hui, la quasi-totalité des 550 jeunes bovins produits chaque année sont écoulés par ce biais.

Pour Yves Brier, éleveur mosellan, « il ne faut pas avoir peur de négocier avec la grande distribution ». À la tête d’un atelier d’engraissement de 440 têtes avec ses deux fils, Nicolas et Benoît, les agriculteurs écoulent la quasi-totalité de leur production en vente directe. Colis, restauration collective, grandes surfaces ou encore surgelé, la famille Brier a plusieurs cordes à son arc. L’objectif : résoudre la difficile équation de l’équilibre carcasse.

Pour l’éleveur, la vente directe est une histoire au long cours. Initiée en 2002 sur la ferme, elle se limitait alors à la production de colis de 20 kg, directement livrés chez les consommateurs. « J’avais fait imprimer 30 000 flyers », se remémore l’agriculteur. Car pour Yves, pas de vente sans communication. Et la technique a porté ses fruits : l’exploitation a écoulé jusqu’à 90 animaux par an.

Un débouché en GMS

Mais c’est en 2012 que leur activité a pris des allures plus professionnelles. Démarchée par l’enseigne Cora à l’occasion du salon Agrimax, l’exploitation a commencé à fournir le rayon trad des grandes et moyennes surfaces (GMS) en prêt à découper (PAD). Une opportunité pour l’élevage Brier. « Le monde agricole regarde généralement avec méfiance les négociateurs des GMS, mais lorsque l’on a des bouchers qui sont attachés à la production locale, le courant passe. On parle le même langage » commente Nicolas. « On n’est pas sur des négociations où l’on tire sans cesse sur les prix, comme au niveau national », ajoute son père.

La collaboration ne s’est pas faite sans embûches. « Tant que nous faisions découper une ou deux vaches pour les GMS, tout se passait bien. Mais lorsque notre affaire a commencé à prendre de l’ampleur, l’abattoir a freiné des quatre fers » explique Yves, qui travaillait avec Bigard sur Metz. Pour continuer à satisfaire son débouché, l’agriculteur a dû se rapprocher de l’abattoir de Mircourt, dans les Vosges, à 200 km de la ferme. « C’est loin, mais c’était la seule solution pour continuer », tranche l’engraisseur amer. « Ça n’est pas moi seul avec mon bâtiment d’engraissement qui vais concurrencer le premier gros faiseur européen en viande bovine… ». Mais pour l’industriel, pas question de servir de prestataire. « Ils n’aiment pas que les agriculteurs mettent les mains dans le moteur. Et pourtant, c’est bien là qu’on se rend compte de la plus-value qu’il y a à faire sur la viande ».

Le surgelé pour gagner en souplesse

Le partenariat avec l’abattoir de Mircourt a toutefois permis à l’exploitation d’étoffer sa gamme. Dotée d’une unité de surgélation, la structure a donné l’occasion à l’élevage Brier de s’initier sur le marché du steak haché surgelé. Une référence qui leur permet aujourd’hui d’être présents dans nombre des grandes surfaces de la région Grand-Est. Cora, Super U, Leclerc… Le surgelé s’avère un précieux allié pour écouler les avants des carcasses. Un débouché en restauration collective permet également à l’agriculteur de valoriser ces morceaux.

« Pour écouler toute sa production en vente directe, il faut des débouchés différents, et jongler avec les saisons » résume Nicolas. Les avants trouvent ainsi preneur en effiloché ou haché auprès des GMS et de la restauration collective. Les arrières sont valorisés en vente directe ou en rayon trad. « L’été, lorsque les cantines sont fermées, l’on passe beaucoup de viande en haché. Il faut bien gérer les stocks, et ça peut être assez impressionnant de se retrouver avec 10 t de matière en congélateur, mais cela permet de répondre aux besoins de nos clients sur toute l’année », ajoute Yves.

Ce fonctionnement permet d’écouler l’intégralité des bovins produits sur la ferme, soit entre 550 et 600 animaux par an. Le fonctionnement de l’atelier est pensé pour bénéficier d’une production en continu. Chaque mois, 45 broutards de 350 kg arrivent sur la ferme. De quoi subvenir aux besoins de leur débouché : « nous en écoulons une bonne dizaine par semaine » détaille l’agriculteur. Les animaux sont gardés 240 jours, et abattus lorsque les 720 kg vifs sont atteints.