Prix des engrais et des céréales : anticiper ses ventes, ses achats et son assolement

Céréales volatiles, engrais durablement chers : comment adapter ses choix d'assolement et anticiper ses ventes et ses achats ? Dans le podcast « Cultivons les échanges » d'InVivo, Sébastien Poncelet (Argus Media France) et Nicolas Barjot (silos InVivo d'Ottmarsheim et de Huningue) décryptent cet effet ciseaux, de la ferme jusqu'aux silos.

« Le prix de l’urée s’est déconnecté de celui des céréales, c’est du jamais-vu ». Pour Sébastien Poncelet, directeur du développement chez Argus Media France, c’est l’un des défis majeurs auxquels sont confrontées les exploitations céréalières. Il était l’un des invités du podcast « Cultivons les échanges » d’InVivo, enregistré en mai et diffusé le 28 septembre.

Il est notamment revenu sur la campagne 2025/26, marquée par des récoltes mondiales historiquement élevées, aussi bien en blé qu’en maïs, soja et colza. Une abondance qui a « naturellement pesé sur les prix ».

Depuis, la donne a changé : la géopolitique – avec en tête l’intensification de la guerre entre la Russie et l’Ukraine – et les récoltes européennes décevantes ont fait remonter les cours pendant l’été.

Mais au-delà de ces soubresauts, les ressorts de fond restent valables : un marché des engrais à la merci de la géopolitique, des prix des céréales de plus en plus volatils, des choix d’assolement à piloter avec méthode et des silos qui doivent s’adapter.

Le poids de la Chine et de l’Inde

Taxes sur les engrais russes, sur les importations de solution azotée, mécanisme d’ajustement carbone aux frontières, hausse du prix du gaz, etc. :  pour Sébastien Poncelet, ces contraintes européennes ne sont « que l’écume d’une vague haussière mondiale » des prix des engrais, notamment liée à l’action de deux grands pays dont « le but géostratégique est de booster leur agriculture ».

La Chine, d’abord. Alors qu’elle fait partie du top 5 des exportateurs mondiaux d’urée, « elle freine massivement, voire totalement ses exportations », expliquait-il au printemps, de façon à garder sur son sol une urée abondante et bon marché et ainsi doper sa production agricole. Et l’Inde, premier acheteur mondial, qui multiplie les achats subventionnés par l’État.

Résultat : alors qu’entre 2012 et 2020, les prix de l’urée avaient suivi la baisse de ceux des produits agricoles mondiaux, les deux marchés ont divergé. Entre mi-2024 et mi-2026, les céréales ont chuté tandis que les engrais montaient, formant « un effet-ciseau mondial » qui pénalise d’autant plus les producteurs français que « les contraintes et problèmes franco-français » sont, selon lui, « bien plus forts qu’ailleurs ».

Depuis le printemps, Pékin a rouvert en partie les vannes à l’export, mais d’autres facteurs géopolitiques ont entretenu la fermeté des prix des engrais, principalement les tensions autour du détroit d’Ormuz.

Des fenêtres de prix de quelques heures

« Malgré ce contexte structurellement non rémunérateur pour les producteurs », il reste des opportunités pour vendre ses céréales et acheter ses engrais, mais elles raccourcissent, prévient Sébastien Poncelet : « Par le passé, elles duraient plusieurs mois, puis plusieurs semaines. Aujourd’hui, il y en a une ou deux par an, qui ne durent qu’une journée ou quelques heures ».

Le maître-mot est donc l’anticipation : « avoir calculé ses coûts de production, défini ses objectifs de vente, choisi ses moyens de fixation de prix de vente ou d’achat » avant que l’occasion se présente, car « on n’a plus le temps de réfléchir quand c’est le moment d’agir ».

Vendre sur les pics de marché et acheter dans les creux permet alors, « non pas de gagner fortement sa vie quand le marché ne le permet pas », mais de « passer le cap » en attendant le rebond.

« Avant la rentabilité, avant les marges immédiates et potentielles », ce sont aujourd’hui surtout les contraintes agronomiques qui déterminent les choix d’assolement, rappelle l’analyste. Problématiques de désherbage sur les céréales, problématiques d’insectes sur les colzas, accès à l’eau pour le maïs, etc., « les marges de manœuvre restent réduites ». Même le colza, « très profitable à l’heure actuelle », ne peut pas être produit dans certaines zones.

Assolements : « marquer les arbitrages en termes de prix »

« L’ajustement des curseurs vers telle ou telle culture pour des raisons purement économiques vient ensuite en deuxième rideau », et Sébastien Poncelet conseille de l’acter commercialement : « la bonne gestion en termes de choix d’assolement, ce sont les arbitrages. Il faut aller jusqu’au bout de la logique et marquer ces arbitrages en termes de prix ».

Concrètement, « si je décide de faire 15 % de colza en plus parce que le marché paye bien au moment des semis, ces 15 %, je les acte et je les vends immédiatement. »

Car « quand tout le monde augmente ses surfaces en même temps (…), il y a de grandes chances que le marché se retourne au moment où la récolte sera là. On ne va pas vendre toute la récolte avant même de l’avoir semée, mais on acte le surplus de surface (…), on va jusqu’au bout. Faire les choses à moitié, c’est trop dangereux et on risque la surproduction ».

L’effet d’entraînement joue aussi, observe Nicolas Barjot, directeur des silos InVivo d’Ottmarsheim et de Huningue (Haut-Rhin) : « Il y a une part de « qu’est-ce que fait le voisin ? », on l’a vécu dans l’Est avec le tournesol ». Quasi absente il y a vingt ans, cette culture s’y est diffusée « comme une traînée de poudre », au détriment du colza.

La recherche de valeur complique le stockage

Dans le contexte d’abondance de la campagne passée, la course aux opportunités de marché se traduisait pour la douzaine de silos du groupe par des flux plus irréguliers, avec plus de ventes de dernière minute. « L’adaptation des flux provoque chez nous des à-coups, des trous d’air et puis des accélérations soudaines », décrit Nicolas Barjot.

La recherche de valeur complique aussi le stockage. La « multitude des contrats à valeur ajoutée que les coopératives sont allées chercher pour mieux rémunérer les agriculteurs » oblige à gérer des lots individualisés, avec des caractéristiques spécifiques, dans des installations initialement conçues pour « la grosse cavalerie des années 80, 90 et 2000 ».

À cela s’ajoute notamment le risque allergène. Dans un silo qui stocke du soja, qui fait partie des allergènes à déclaration obligatoire, des traces peuvent subsister dans les installations et se retrouver dans d’autres grains : y stocker ensuite du maïs destiné à l’alimentation humaine peut alors poser problème.

Cela impose aux silos de répartir au mieux leurs capacités entre les différents produits, en fonction des attentes de leurs clients, et d’aller chercher l’information en amont auprès des coopératives pour anticiper leurs choix. Un exercice « devenu aussi très sportif », note Nicolas Barjot : « C’est un changement de métier, ou en tout cas une adaptation du métier pour accompagner cette recherche de valeur ajoutée. »