NégoA : « Si les faibles volumes se répètent, c’est notre capacité à investir qui est en jeu »

Récolte de maïs en chute libre, engrais chers, trésoreries agricoles sous tension : la campagne 2026 met aussi à l’épreuve les entreprises de négoce agricole. Frédéric Gaudin, président de la fédération nationale NégoA et lui-même à la tête du groupe GN Solutions (Morbihan), revient sur les conséquences de cette moisson et livre ses conseils de commercialisation et d’achat.

Terre-net : Avec une récolte 2026 de blé inférieure à 32 Mt et une dégringolade des volumes de maïs et d’orges de printemps, comment les entreprises du négoce absorbent-elles une collecte aussi faible ?

Frédéric Gaudin : La situation est contrastée selon les territoires. Certaines zones, notamment les zones intermédiaires (Berry, Poitou-Charentes, par exemple), cumulent plusieurs campagnes difficiles, ce qui fragilise à la fois les exploitations agricoles et les entreprises qui les accompagnent. Le volume constitue le principal facteur de répartition des charges.

L’année 2026 est complexe, compte tenu des conditions du printemps et, surtout, de la faiblesse de la récolte d’automne, avec moins de 7 Mt de maïs collectées. L’objectif est d’absorber le choc tout en préservant la capacité des entreprises à investir et à continuer d’accompagner les agriculteurs.

Quel est le taux d’utilisation de vos silos cette année ?

La situation varie fortement selon les territoires et les cultures. La récolte d’été a connu une baisse significative des volumes collectés, mais c’est surtout la récolte d’automne qui pénalise le volume total de collecte.

Les outils spécialisés, comme les séchoirs, sont particulièrement concernés par cette sous-utilisation. Les charges fixes des infrastructures pèsent, de fait, encore plus lourd cette année.

Le groupe GN Solutions, en Bretagne, a par exemple collecté 17 000 t de maïs à l’automne 2026, contre une collecte moyenne de maïs de 48 000 à 50 000 t sur les trois dernières années.

Quelles conséquences concrètes : investissements reportés, sites fermés, réduction d’effectifs ?

Certains investissements peuvent être différés et l’organisation des sites adaptée afin de mieux concentrer les flux. Ces reports peuvent toutefois compliquer le suivi de l’entretien des installations.

En matière d’emploi, notre priorité est de préserver les équipes. Nous pourrons être amenés à aménager les horaires de travail pour y parvenir. Nous devons adapter l’organisation autant que possible, mais si les faibles volumes se répètent, c’est aussi notre capacité à investir et à maintenir le maillage territorial qui est en jeu.

Le transport est également fortement affecté, qu’il soit assuré en propre ou par des transporteurs externes.

Dans votre propre entreprise, qu’avez-vous observé cet été ?

En Bretagne, la récolte a été précoce et les chantiers rapides, mais les rendements se situent à peine dans la moyenne olympique, malgré une qualité satisfaisante.

Des difficultés d’organisation des équipes saisonnières ont également été constatées : le calendrier des collectes a été décalé cette année, avec notamment des difficultés à recruter des étudiants en juin, avant la fin de leurs études.

Enfin, les interdictions de battage, différentes selon les départements, compliquent la mobilisation des ressources internes. Il faut assurer l’ouverture du silo en journée pour l’activité courante, mais aussi le soir pour les récoltes, tout en respectant la réglementation sur le temps de travail.

Des échos de terrain décrivent des négoces privés en grande difficulté économique après les mauvaises récoltes de 2024 et 2026. Quel est l’état de santé réel de vos entreprises ? Disposez-vous d’estimations chiffrées en termes de marges, frais financiers, entreprises en difficulté ou en cours de cession ?

Nous n’avons pas de réponse à vous faire à date.

Constatez-vous une hausse des impayés chez vos clients agriculteurs ?

Depuis plusieurs mois, les entreprises de négoce font face à une augmentation de leurs encours clients, une tendance qui risque de s’accentuer. On constate également une hausse des procédures collectives concernant les exploitations agricoles.

Cette situation conduit les entreprises de négoce à renforcer leur agilité, notamment en mettant en place de véritables stratégies de prévention du risque client.

Les coopératives ont demandé de porter de 70 à 80 % la base de financement de l’aval de l’État sur leurs stocks de céréales, afin de rassurer leurs banques. Cette mesure concerne-t-elle aussi le négoce, et la soutenez-vous ?

NégoA a, conjointement avec LCA Métiers du Grain, sollicité le relèvement à 80 % du taux de financement du dispositif d’aval géré par FranceAgriMer.

Initialement demandé à compter du 1^er octobre 2026, ce relèvement devrait intervenir dès le 1^er novembre prochain afin de soutenir la trésorerie de l’ensemble des organismes stockeurs, négoces comme coopératives, dans le contexte conjoncturel dégradé qu’ils traversent. Nous espérons disposer rapidement d’une décision [le projet de décision de FranceAgriMer visant à porter à 80 % la base de financement du dispositif Aval du 1er novembre 2026 au 30 juin 2027 est actuellement soumis pour avis au Conseil spécialisé Grandes Cultures, dont le vote se clôturera mardi 27 octobre à 17h, NDLR]

Au vu des prix actuels des céréales, quels conseils donneriez-vous aux agriculteurs pour les mois qui viennent : vendre maintenant, attendre, commencer à couvrir la récolte 2027 ?

Une grande partie de la récolte 2026 a déjà été commercialisée. L’enjeu est désormais de préparer la campagne 2027.

Lorsque les prix le permettent, il est pertinent de sécuriser une partie de la future récolte et d’acheter les engrais dans le même temps. L’objectif est de sécuriser une marge prévisionnelle en mettant en cohérence le prix de vente, les coûts de production et les besoins en trésorerie.

Les entreprises de négoce ont pour objectif d’accompagner les agriculteurs dans la définition d’un cadre de gestion, notamment au travers de leur stratégie de commercialisation des céréales.

Quelle part vendre maintenant, et avec quels outils ?

À ce stade, nous conseillons d’avancer progressivement, en fonction des objectifs des agriculteurs et des volumes prévisionnels de la récolte 2027. Les entreprises de négoce proposent différents outils, notamment le prix ferme, pour sécuriser un prix de vente, le prix minimum garanti, pour se protéger d’une baisse tout en conservant un potentiel de hausse, et le prix de campagne, pour confier la commercialisation à son négoce selon des règles définies à l’avance.

L’essentiel est de choisir l’outil adapté à son exploitation et de raisonner ensemble les ventes de céréales, les achats d’intrants et le plan de trésorerie (périodes de besoin, prêt appro, financement à court terme, etc.).

Que conseiller à ceux qui ont peu à vendre et des besoins de trésorerie immédiats ?

Pour les exploitations qui ont peu récolté, la priorité est de faire le point sur leur trésorerie et sur les mesures d’accompagnement disponibles (notamment le plan CASI [Climat, adaptation, sécheresse, incendies, NDLR]), avec leurs partenaires habituels : banques, assureurs et, selon les situations, services de l’État.

Il faut anticiper plutôt que subir. Les entreprises de négoce peuvent notamment aider les agriculteurs à examiner leurs solutions de commercialisation et à préparer la campagne suivante, en tenant compte de leurs besoins de trésorerie, des prix de vente envisageables et du coût des intrants, comme évoqué précédemment.

L’association d’un contrat de vente d’approvisionnements et d’un engagement de collecte auprès du négociant peut également contribuer à sécuriser le financement bancaire de l’agriculteur.

Les engrais azotés restent chers et la logistique incertaine, certains acteurs craignent que des agriculteurs ne disposent pas de leur engrais à temps pour 2027. Faut-il acheter dès maintenant, et le négoce sera-t-il en mesure de livrer ?

Les entreprises de négoce n’ont pas attendu l’automne pour préparer les approvisionnements de la campagne 2027. Elles anticipent les besoins de leurs clients, négocient avec leurs fournisseurs et organisent le stockage et les livraisons, en mobilisant des moyens financiers et logistiques importants.

Mais les contraintes s’accumulent : tensions géopolitiques, volatilité des marchés énergétiques, droits de douane supplémentaires sur les engrais russes et biélorusses et montée en charge de la tarification carbone européenne (marché carbone européen et mécanisme d’ajustement carbone aux frontières). Ces facteurs compliquent la visibilité sur les prix et les conditions d’approvisionnement.

L’enjeu n’est donc pas seulement de disposer des volumes nécessaires, mais aussi de les sécuriser à un coût supportable pour les exploitations. Les entreprises de négoce sont mobilisées pour assurer les livraisons, sans pouvoir s’affranchir des disponibilités des fournisseurs ni des aléas logistiques.

Quelles réponses apporter à un agriculteur qui hésite entre l’exigence de prix et l’exigence de disponibilité ?

Dans un contexte de trésoreries agricoles fragilisées, attendre une baisse des prix peut présenter un intérêt, mais expose à des incertitudes sur les disponibilités et les délais. À l’inverse, acheter immédiatement l’ensemble de ses besoins peut accentuer les tensions financières.

Il n’existe pas de réponse uniforme. Les entreprises de négoce accompagnent chaque exploitation dans cet arbitrage, en tenant compte de ses besoins agronomiques, de son calendrier d’utilisation et de ses capacités financières. Selon les possibilités commerciales, des achats échelonnés peuvent contribuer à limiter l’exposition aux fluctuations de prix.

L’objectif est de concilier maîtrise des charges et disponibilité des engrais au moment où les cultures en ont besoin, sans faire peser une prise de risque excessive sur les agriculteurs ni sur les entreprises qui les approvisionnent.

Que pensez-vous de l’aide aux engrais azotés, prolongée jusqu’au 31 décembre ?

La prolongation de la période d’éligibilité des achats jusqu’au 31 décembre 2026 constitue une adaptation du dispositif que nous avions sollicitée dès son annonce en juillet. Elle représente un soutien bienvenu pour les exploitations.

Toutefois, l’efficacité d’une aide dépend de son applicabilité sur le terrain. La lourdeur administrative (dossiers à remplir, pièces justificatives à déposer, etc.) semble freiner certains bénéficiaires.

Par ailleurs, l’aide n’étant éligible qu’aux achats effectués à partir du 1er juin 2026, il n’a pas été tenu compte des pratiques réelles d’approvisionnement des exploitations. Des achats ont été effectués dès le mois de mars, lorsque les prix des engrais ont significativement augmenté dans le contexte du blocage du détroit d’Ormuz. Alors que ces exploitants ont fait le choix de sécuriser leurs approvisionnements et de maintenir leur potentiel de production, ils se retrouvent pénalisés.

De nouveaux assouplissements relatifs aux modalités de dépôt des dossiers sur le guichet ont été annoncés lors du Sommet de l’élevage. Nous attendons leur entrée en application.

Au-delà de cette aide ponctuelle, l’enjeu reste de sécuriser durablement l’accès aux engrais, dans un contexte de forte volatilité des marchés et de hausse des coûts d’approvisionnement.

La loi d’urgence agricole a été promulguée le 18 août. Quel bilan tirez-vous de ce texte pour le négoce et pour vos clients ?

Cette loi n’a pas d’impact direct sur les entreprises de négoce. Quant aux agriculteurs, elle ne semble pas avoir répondu totalement à leurs attentes.

Le tunnel de prix pourrait-il, selon vous, s’étendre aux céréales, et que se passerait-il pour les contrats que vous passez avec les agriculteurs ?

La loi d’urgence agricole confie aux interprofessions un rôle déterminant : émettre un avis sur l’expérimentation obligatoire de clauses dites de « tunnel de prix ».

La filière céréalière y est défavorable, considérant qu’un tel dispositif remettrait en cause son organisation économique et son lien avec les marchés. Il ne faut pas désorganiser ce qui fonctionne.

Que manque-t-il à cette loi pour le négoce ?

Dans le cadre de cette loi, NégoA a formulé plusieurs propositions, notamment un amendement demandant la suppression de l’acompte de RPD [redevance pour pollutions diffuses, NDLR], un amendement demandant la suppression de l’indexation des taux de RPD sur l’inflation, ainsi qu’un amendement visant à adapter les dispositions du Code de l’urbanisme afin de permettre, de manière encadrée, l’édification et l’extension des installations de collecte et de stockage de grains en zone agricole.

Ces amendements n’ayant pas été adoptés, nous continuons à porter ces sujets dans le cadre d’autres véhicules législatifs, notamment le projet de loi de finances pour 2027 (PLF 2027).

Si vous aviez une demande urgente à faire à l’État aujourd’hui, quelle serait-elle ?

De la simplification, pour nos entreprises, nos clients agriculteurs et nos clients de l’aval, notamment les industries agroalimentaires.