S’appuyer sur la force du collectif pour vendre ses produits fermiers

Dans le Nord, à 10 km du centre de Lille, une vingtaine d'agriculteurs font vivre Le Panier vert, un magasin de producteurs qui affiche carton plein côté chiffres. Marie-Odile Smets, éleveuse et productrice de yaourts et crèmes glacées en est la présidente. Elle nous présente le fonctionnement de la coopérative.

Situés à une dizaine de kilomètres de Lille (Nord), Marie-Odile et Amaury Smets sont agriculteurs en zone périurbaine. Cela signifie une grande pression foncière, mais aussi une opportunité pour le circuit court. « La transformation laitière nous permettait d’aller chercher de la valeur ajoutée sur l’existant, sans s’agrandir. Ayant été salariée plusieurs années avant de m’installer, je voulais aussi garder du contact à l’extérieur dans mon métier d’agricultrice. » Et c’est en 2006, quatre ans après son installation que Marie-Odile a lancé la construction de son laboratoire après avoir eu l’opportunité de rejoindre un magasin de producteurs, Le panier vert.

Des yaourts et de la crème glacée

L’agricultrice transforme aujourd’hui 38 000 l de lait en yaourts (70 %) et crème glacée (30 %). Elle vend principalement au Panier vert, mais aussi à la restauration collective depuis 2016 (notamment à des cantines, ce qui a demandé des ajustements niveau conditionnement). La valorisation est à 26 centimes d’euros par yaourt de 100 g, « mais cela devrait augmenter prochainement car mes coûts de production ont grimpé avec la flambée des prix des pots et du sucre », explique Marie-Odile. Autre augmentation en vue également avec le passage en bio.

Au laboratoire, Marie-Odile a rapidement dû embaucher de la main d’œuvre : « Au départ je pensais que ça me prendrait un mi-temps et que je pourrais continuer à faire les vaches, mais ça a vite pris de l’ampleur », se souvient-elle. Elle est donc épaulée de trois personnes à temps partiel : une personne à 80 %, une autre à 20 % et sa fille à mi-temps. Cette dernière a d’ailleurs récemment lancé une nouvelle production sur l’exploitation : les chèvres laitières. Elle en trait actuellement 14 et mère et fille transforment le lait en yaourts et fromages, ce qui élargit encore un peu la gamme de produits.

25 producteurs associés

Une grosse part de la production (sauf la RHD) est donc commercialisée au Panier vert. Le magasin est situé à Frélinghien (59) et regroupe une vingtaine de producteurs associés sous le statut de coopérative agricole avec conseil d’administration, commissions et assemblées générales. Marie-Odile est notamment présidente de la coopérative.

« Le Panier vert a été créé en 1986 par une dizaine d’agriculteurs. Des pionniers car on ne parlait pas vraiment de circuits courts à l’époque. Aujourd’hui nous sommes 25 sur une surface de 500 m ² et nous fournissons un maximum de produits locaux et de saison de l’entrée au dessert (fruits et légumes, produits laitiers, pain et viennoiseries, atelier de découpe de bœuf, porc, agneau, veaux, volailles, lapins, plats cuisinés…) »

Le fonctionnement est simple : 1 produit = 1 producteur. Marie-Odile est par exemple la seule à proposer des yaourts et de la crème glacée, les autres producteurs sont sur d’autres gammes. Son mari a quant à lui repris l’activité farine d’un producteur parti en retraite en 2020 : il cultive maintenant des céréales dont la farine intègre l’atelier pâtisseries de la coopérative pour la confection des viennoiseries et autres gourmandises. Elle est aussi vendue en petit conditionnement au magasin.

Le Panier vert compte entre 20 et 25 salariés, dont la moitié sur la transformation et l’autre moitié sur la vente. Et les producteurs y consacrent chacun leur tour une demi-journée par semaine minimum. Le chiffre d’affaires actuel est de 3,5 million d’euros, en croissance depuis plusieurs années, ce qui conforte les producteurs à poursuivre l’agrandissement du local (en vue de proposer plus de produits et d’accueillir de nouveaux producteurs). Côté partage de résultat, chaque agriculteur reçoit sa part en fonction des ventes et le magasin prend 22 à 24 % de charge sur le prix des produits (30 % pour les producteurs « déposeurs », non associés). « C’est un peu plus compliqué pour les produits qui passent par l’atelier de transformation, mais nous avons établi des formules de calculs pour une répartition des charges équitables », explique Marie-Odile.

La force du collectif

En tant qu’agricultrice, Marie-Odile trouve un intérêt majeur à ce fonctionnement coopératif en groupement de producteurs : « Quand je suis sur la ferme, je me concentre sur la production, mais quand je suis au magasin, je suis totalement disponible pour les clients. Et je travaille avec mes collègues, c’est une relation plus partenariale que commerciale et ça j’apprécie. »

Un autre point positif : toute la communication repose sur Le Panier vert : «  L’EARL ferme de la Clarine n’est pas vraiment connue des consommateurs. On n’a pas de point de vente à la ferme et on ne communique pas spécialement sur notre exploitation (on n’a par exemple pas de page Facebook, tout est rattaché au Panier vert). Alors bien sûr, parfois on organise des visites sur les différentes structures car les clients sont demandeurs, mais nous n’avons pas tout cet aspect communication à gérer. »