Plus de cédants que de repreneurs en élevage laitier : « la balle change de camp ! »

L’adage « beaucoup d’appelés, peu d’élus » s’applique assez bien à la transmission des fermes laitières. Le taux de remplacement est relativement faible dans la filière, autour des 45 % en 2024. Alors pour mettre toutes les chances de son côté, le BTPL propose ses services d’accompagnement. Une manière d’interroger le cédant sur ses aspirations, et de l’accompagner dans cette « compétition » à l’installation.

« Les agriculteurs ont tendance à compter sur la reprise de leur structure pour construire leur retraite », constate Jérôme Huet, le président du BTPL sur le plateau de la Space TV. Mais avec 45 % de taux de remplacement en élevage laitier sur 2024 d’après l’Institut de l’élevage, « il y a des désillusions ». Les éleveurs ne quittent pas la profession les poches vides : le foncier trouve souvent preneur et les animaux ont une valeur. Mais bien souvent, les bâtiments restent vides.

La décapitalisation bovine n’est pas sans inquiéter la filière. La Bureau technique de production laitière (BTPL), créé dans les années soixante-dix par l’union de coopératives laitières de l’Ouest, s’est fait pour mission de favoriser les transmissions. « Notre objectif, c’est de maintenir une dynamique laitière sur les territoires pour sécuriser les coopératives », poursuit Jérôme Huet. Car sécuriser l’approvisionnement en lait, c’est sécuriser la filière tout entière. Sur des territoires en déprise, ce sont tous les services en lien avec l’élevage qui disparaissent peu à peu. S’il n’y a plus de véto, plus de voisins éleveurs sur qui compter, plus de conseiller, « cela fragilise les fermes laitières restantes », constate Jérôme Huet.

Veut-on vraiment transmettre sa ferme ?

Et comme « il y a plus de cédants que de repreneur », la balle est dans leur camp pour mettre en place une offre alléchante. Cela tombe bien : le BTPL offre justement ses services pour mieux appâter le client ! Quatre à cinq ans avant la cession, il propose des ateliers dédiés aux éleveurs sans repreneur identifié. La première question : « quels sont les objectifs du cédant », lance le directeur. Grosso modo, une manière de savoir si l’éleveur veut maximiser le capital, ou installer un jeune.

« La rentabilité économique de la structure est une chose. Ces dernières années, la rentabilité des fermes laitières a beaucoup augmenté. Certains imaginent des prix de cessions à la hausse, mais tout dépend si l’on regarde les trois derniers exercices comptables, ou les cinq derniers… », estime Jérôme Huet. Le risque : avoir des offres déconnectées des capacités d’emprunt des futurs installés. « Cela relève de la négociation entre les deux parties ».

Un audit pour identifier le potentiel de la structure

Selon les aspirations de l’éleveur, un audit est mené sur la structure pour identifier ses faiblesses et points forts. Car en dehors des transmissions familiales, les profils sont parfois éloignés de ceux des agriculteurs actuellement en poste. « Un peu plus d’un quart des reprises se font hors cadre familial, bien souvent avec des non issus du monde agricole. Ce sont des personnes qui n’ont pas forcément la même philosophie. Il faut savoir s’adresser à cette cible si l’on ne veut pas passer à côté de repreneurs potentiels ».

D’autant qu’il n’est pas forcément nécessaire de revoir son système du tout au tout. Bâtiment, parcellaire… « L’idée, c’est plutôt de montrer le potentiel pour permettre au futur installé de se projeter ». Quand on a la tête dans le guidon, on ne voit pas forcément les opportunités ou les points noirs de sa ferme. « On demande par exemple si l’éleveur est prêt à vendre sa maison, ou à réaliser une étude bâtiment pour voir ce qui pourrait être adapté ».

La démarche permet également de prendre du recul sur l’environnement de l’exploitation. « Parfois, les jeunes s’installent en changeant de région. Alors ils sont aussi vigilant sur ce que peut proposer le territoire. Est-ce qu’il y a du travail dans le secteur pour le conjoint ? Est-ce qu’il y a une école à proximité ? Une vie locale riche ? » questionne Jérôme Huet. Autant d’éléments qui sont pris en compte par les repreneurs.

Parfois, les travaux sont plus anecdotiques : on appelle cela du « farm staging », sourit le directeur du BTPL. Quelques fleurs, un peu de réaménagements du côté des niches à veaux, un peu de rendement dans le hangar… « C’est un petit peu comme dans l’immobilier, il faut que l’acheteur puisse se projeter ».