Gérer sa commercialisation pour gagner en autonomie et rentabilité

Comment gagner des points de marge et renforcer la rentabilité de son exploitation agricole ? C’était le thème d’une conférence du Sia Pro lundi 23 février. Deux agriculteurs y ont notamment partagé leur stratégie.

Après différents postes dans le commerce et le marketing, Romuald Carrouge est revenu sur la ferme familiale dans la Marne en mars 2023. Constatant un parc matériel vieillissant, il crée avec un agriculteur voisin une Cuma afin de limiter les investissements et charges de mécanisation. D’un point de vue agronomique, il s’engage rapidement dans une démarche de transition agroécologique. « On expérimente beaucoup. On a réduit l’usage des phytos, de façon drastique pour les insecticides et fongicides, sauf sur les betteraves, où c’est plus compliqué », observe-t-il. L’exploitation est passée en agriculture de conservation des sols et il a aussi diversifié ses productions.

En plus des céréales, il se lance dans les légumineuses, et notamment les lentilles pour la consommation humaine. « Cela nous permet de réduire les intrants et aussi d’améliorer notre bilan carbone. »

Il crée une marque collective C’ mon pote agri pour commercialiser les lentilles dans les commerces locaux et la restauration collective. L’objectif :  mettre en place des filières courtes et « créer un pont entre les champs et les consommateurs ». « Je suis plus sur la route pour aller à la rencontre de mes acheteurs qu’à la ferme » reconnaît-il.

Lui aussi a décidé de prendre en main la commercialisation de ses produits. Vincent Seyeux est producteur bio en Mayenne. D’abord en conventionnel, il décide de convertir son exploitation en bio il y a une quinzaine d’années et de produire du quinoa, une culture toute nouvelle en France à l’époque. Pour sa commercialisation, il crée en 2016 Agro Logic, une usine de triage, séchage et conditionnement à Nuillé-sur-Vicoin. Aujourd’hui, 18 graines bio comme le quinoa, les lentilles, les pois chiches, le chia, etc., passent dans ce site. L’usine se fournit auprès d’une cinquantaine de producteurs bio dans un rayon de 80 kilomètres autour du site. Les produits sont ensuite commercialisés dans les grandes surfaces sous la marque On vous ditout.

« Il ne faut pas avoir honte d’investir ! », lance-t-il « On en a besoin pour nourrir nos concitoyens. » Cette usine a créé une dynamique sur le territoire, avec maintenant 17 salariés et les familles qui vont avec.