Ritchie Bros fait le pari de vendre du matériel aux enchères 100 % en ligne

La crise sanitaire a mis fin aux ventes aux enchères physiques, ce qui a demandé à Ritchie Bros de s'adapter. Bien que les ventes en ligne figuraient déjà dans les habitudes de la maison, elles sont désormais la seule approche. Fort du succès de la méthode pendant la pandémie de Covid-19, le spécialiste ne fera pas marche arrière. Plus de clients, plus d'enchérisseurs, plus de lots, moins de frais de transport, moins d'émissions de CO2... les agriculteurs y gagnent à l'image de la première vente spécifique organisée en novembre 2021.

Fini les ventes aux enchères traditionnelles avec les machines qui défilent les unes derrière les autres sur la rampe ! Ritchie Bros a décidé de mettre fin au cérémonial et propose désormais des ventes 100 % en ligne. La crise sanitaire de Covid-19 est passée par là, et a demandé à l’entreprise de réagir vite pour ne pas être obligée de se mettre à l’arrêt.

En effet, les mesures de distanciations sociales et les jauges mises en place par le gouvernement ne permettaient plus à l’entreprise de réaliser ses ventes sur le schéma habituel. Après avoir adapter son outil informatique, la marque a entièrement dématérialisé ses ventes.

2012 : début des ventes programmées

Les 750 commerciaux de la société ne peuvent plus voyager à travers le monde, ils sont comme la plupart des gens, voués à travailler derrière leur écran d’ordinateur. En 2002, Internet a vu naître les premiers enchérisseurs digitaux. À l’époque, le système balbutiait avec seulement 1 à 2 % des enchères en ligne. Elles apparaissaient en même temps que le commissaire priseur animait la vente ; mais à cette période là, les gens avaient encore besoin de voir et de toucher le matériel.

Entre 2018 et 2019, 56 % des ventes se sont faites en ligne

En 2012, les ventes programmées apparaissent. En clair, la vente des lots de moins de 10 000 € peut être programmée à date et heure précise. Quelques jours auparavant, les enchères démarrent et dès la fin du temps imparti, la vente est conclue. Sauf si les enchères continuent, cas dans lequel les acheteurs bénéficient de deux minutes supplémentaires pour faire grimper la mise. Le couperet tombé, la vente est réalisée, sans prix de réserve ! C’est le même système qu’utilise le site Ebay.

Depuis 2012, l’achat aux enchères a commencé à basculer en faveur du numérique. En cause : voyager pour acheter est moins coutume. À souligner aussi les attentats, qui freine les mouvements de personnes au profit des achats en ligne. En Europe, 45 % des ventes aux enchères ont été effectués en ligne en 2018. Pour la France, c’est carrément 56 % du matériel qui est vendu en ligne entre 2018 et 2019.

70 % du matériel vendu aux enchères quitte la France

Ritchie Bros a tenu compte du fait que 70 % du matériel vendu quitte le territoire et prend la direction, soit de l’Europe, soit du reste du monde. En outre, pour augmenter la confiance des clients, la marque a renforcé son processus d’inspection : davantage d’inspecteurs, mise en avant des défauts plutôt que des qualités, plus de vidéos des engins… de quoi offrir plus de transparence. À rappeler que lors d’un achat aux enchères, l’agriculteur ne bénéficie d’aucune garantie.

Autant dire que le résultat ne s’est pas fait attendre : + 35 % de nouveaux enchérisseurs dès la vente suivante. Pour les non initiés, l’enchérisseur n’est pas un simple internaute qui surfe sur le site. Il doit d’abord déposer une caution bancaire pour montrer « patte blanche ». Le digital offre davantage de flexibilité et autorise la vente de matériel délocalisée. Jusqu’à maintenant, les engins devaient être acheminés sur une plateforme physique pour pouvoir être présenté aux acheteurs le jour J. La vente dématérialisée permet de vendre du matériel situé partout. Il suffit d’envoyer un inspecteur technique pour expertiser la machine et réaliser les supports nécessaires.

Moins de coût de transport plus de proximité et plus de confiance

Autre avantage : la segmentation des ventes. C’est grâce au numérique que le marché agricole est devenu un segment à part entière. Et c’est aussi ce qui a permis à Ritchie Bros d’organiser la vente spécifique le 5 novembre 2020. Rien que du matériel agricole. La technique a également recréé du lien social, un atout majeur de ce système de vente. Du coup, l’entreprise a ouvert deux sites satellites, l’un situé à Avignon (Vaucluse), l’autre à Izeaux (Isère). Là encore, la stratégie est bénéfique car elle limite le coût du transport des machines et réduit l’impact carbone. À préciser que certaines machines pouvaient être acheminées de Marseille à Saint-Aubin-sur-Gaillon pour finalement être achetées par un marseillais.

Autre aspect intéressant : lors de la vente physique, chaque matériel était démarré, soit parfois 800 engins, pour le fameux défilé sur la rampe. Le gain en termes d’émission est important et certaines entreprises en profitent même pour communiquer sur ces bonnes pratiques. Les résultats du virage digital parlent d’eux-mêmes :

• + 15 % de chiffre d’affaires,
• + 73 % d’enchérisseurs,
• + 34 % d’acheteurs,
• + 15 % de lots.

La vente agricole du 5 novembre s’est déroulée sur deux sites simultanément. Le gain question image est notable, ce qui a séduit le marché français. À coup sûr, la société affirme que les ventes en présentiel, c’est terminé. Beaucoup d’argent a été investi pour adapter les outils de travail et vu le résultat, la marche arrière n’est plus envisageable. Seule incertitude : les agriculteurs continueront-ils d’acheter du matériel aux enchères une fois la crise sanitaire passée ?