Le nouveau challenge de la robotique agricole : la distribution

Les universités continuent leurs recherches, les agriculteurs demandent des solutions pour pallier au manque de main d’œuvre notamment qualifiée, les start-ups proposent et fabriquent des robots agricole… le chaînon manquant de la filière est aujourd’hui la distribution. Des initiatives isolées émergent mais le chantier est encore colossal ! Naïo et les autres pionniers devront dans les mois et années à venir structurer un réseau de vente.

Lors du Fira (Forum international de la robotique agricole de Toulouse), mi-décembre, une problématique nouvelle a émergé. Comment distribuer les robots agricoles ? En effet, des entreprises, comme Naïo technologie qui propose des robots agricoles depuis maintenant 2013, souhaitent développer leurs ventes. Elles disposent à ce jour d’un produit industrialisé, fiabilisé et dont les retours terrain pour le désherbage en maraîchage sont prometteurs. Mais, comment passer à la vitesse supérieure ?

Structurer un réseau de distribution

Avec environ 140 robots en parc fin 2018, l’entreprise Naïo joue encore une fois le rôle de figure de proue du mouvement robotique agricole en France, voire dans le monde. Le développement commercial passe forcément désormais par la création d’un réseau de distribution structuré et fort. Selon Matthias Carrère, directeur commercial de Naïo, trois profils de distributeurs existent à ce jour. Le premier est un profil de commercial indépendant, type représentant de commerce. Le second s’appuie sur les coopératives agricoles. Enfin, une troisième voie est en train de se développer avec la filière classique de la distribution de matériels agricoles.

N’oublions pas que le rôle du distributeur est non seulement la commercialisation, mais aussi la maintenance et la formation à l’utilisation des robots. Le stock de pièces de rechange fait aussi partie de ses devoirs malgré l’utilisation intense de moyens de livraison de plus en plus rapides.

De leur côté, les agriculteurs présents lors du Fira ont partagé leurs attentes et leurs freins pour le passage à la robotique de plein champ. L’un des principaux points évoqués est le besoin de démonstrations et d’informations. Or il s’agit bien là de l’un des rôles du concessionnaire.

Des initiatives de la distribution

Les revendeurs au sens classique se positionnent sur ce marché en devenir. Le groupe Blanchard, dirigé par Pascal Blanchard, distributeur en Bretagne et Normandie des matériels Case IH et New Holland, a pris début septembre le contrôle de Robolactis, le Lely Center de Villedieu-les-Poêles dans la Manche. D’autres concessionnaires comme Ducastel en Normandie, ont créé une filiale dédiée. Des CRA (Claas réseau agricole) se sont aussi lancés dans l’aventure en proposant les produits Naïo à leurs clients. Et pourtant les distributeurs sont encore absents de nombreuses initiatives tels que Robagri par exemple.

L’un des ateliers organisé par le Sedima (syndicat des concessionnaires) lors du congrès de ses 100 ans, fin janvier prochain, aura pour problématique « Nouvelles technologies : Quelles opportunités pour le modèle économique de nos entreprises ? » Preuve si l’en est de l’avancement des nouvelles technologies et de leurs intérêts pour la distribution.

Le challenge de la formation des salariés

Quel que soit le mode de distribution choisi, une chose est sûre, la filière n’en est qu’à ses balbutiements. Elle va se développer et générer des emplois. Or ces entreprises seront à la recherche de profils assez rare aujourd’hui. Des compétences en électronique, nouvelles technologies, robotique et agronomie seront nécessaires. Or l’offre de formation dans ces domaines est encore très faible.

Pour se lancer dans l’aventure d’une distribution à plus grande échelle, les start-ups recherchent maintenant des fonds ou des aides pour se développer au niveau national mais aussi européen ou mondial. Et cela tombe plutôt bien, car les industriels commencent maintenant à regarder de près ce qui se passe en robotique. Agco Fendt, Kubota, John Deere, Kuhn et CNH s’intéressent à la technologie nouvelle de la mécanisation agricole.