« S’agrandir n’est pas rentable tout de suite, mieux vaut se diversifier »

« Profiter de la valeur ajoutée plutôt que de toujours la laisser aux autres. » Six ans après son installation en grandes cultures (céréales, betteraves) dans l’Aube, Benjamin Bonnevie s’est lancé avec son frère et un autre agriculteur dans la production d’une bière artisanale.

« Dès que je me suisinstallé en agriculture, je souhaitais faire quelque chose de mes productions. Nous étions plusieurs agriculteurs à en parler, à vouloir profiter de la valeur ajoutée de nos matières premières plutôt que de toujours la laisser aux autres. » L’idée d’une diversification de la ferme via la fabrication de bière artisanale a commencé à germer dans la tête de Benjamin Bonnevie, jeune agriculteur à Charmont-sous-Barbuise (Aube) depuis 2018. Elle se concrétisera six ans plus tard avec la création d’une brasserie-malterie.

« Être trois, c’est trois fois plus de connaissances, de passion et de réseaux »

« S’agrandir n’est pas rentable tout de suite, et encore faut-il pouvoir vu le prix du foncier et les emprunts que j’ai déjà sur le dos », pointe-t-il dans cette vidéo publiée sur la chaîne Youtube de Jeunes Agriculteurs de l’Aube. Technico-commercial dans le matériel agricole depuis sept ans, après six ans de salariat en exploitation, cette profession lui plaisait beaucoup mais il avait envie de créer quelque chose par lui-même. « S’installer sur la ferme est un premier aboutissement, transformer nos matières premières en produits finis un objectif et une fierté personnelle », explique-t-il.

Double actif depuis son installation agricole, il conserve au départ son activité de commercial à mi-temps avant de l’arrêter complètement. Il s’associe avec son frère Corentin, avec lequel il a l’habitude de travailler – « nous partageons les moyens de production globaux : le matériel, la main-d’œuvre pour les gros chantiers… ; il est toujours plus ou moins lié aux décisions de l’exploitation » – et Amboise Seurat, un jeune producteur de houblon qui cherchait aussi de son côté à produire de la bière. Chacun possède un tiers des parts de la brasserie-malterie.

L’avantage d’être trois : « c’est trois fois plus de connaissances, de passion et de réseaux qui permettent d’approcher différents milieux et d’assurer les premiers débouchés », commente Benjamin. Au début, les associés envisageaient de construire un local. « Un endroit neutre et central pour que les trajets ne soient pas trop contraignants, nos fermes étant distantes de 20 à 50 km », précise-t-il. « La communauté de communes nous proposait un terrain bon marché, la construction du bâtiment dessus l’était beaucoup moins ! », poursuit le jeune porteur de projet.

« Se différencier des autres brasseries artisanales »

Lequel est mis en « stand by » pendant cinq-six mois, pour « regarder comment on pouvait aménager l’existant », jusqu’à ce « qu’une opportunité se présente » à Nogent-sur-Aube. Le site comporte plusieurs atouts. Il est situé le long d’une route passante, un plus en termes de visibilité, et il est adapté à ce que les futurs brasseurs-malteurs projettent de faire, sans modifications ou presque. Leur objectif est de fabriquer une bière locale, d’Arcis-sur-Aube et ses environs, légère, qui « plaise à un maximum de consommateurs », et de privilégier le volume à la marge pour « en vendre régulièrement ».

« Les micro-brasseries se sont fortement développées depuis une dizaine d’années. Il y en a pas mal en France et aux alentours. Il faut se différencier pour ne pas toucher les mêmes cibles, sinon on va vite se casser les dents », détaille le jeune agriculteur. Pour la commercialisation, outre les commandes garanties d’un caviste à proximité, les jeunes brasseurs comptaient faire appel à des compétences externes. « La ferme reste notre activité principale. La bière en elle-même ne prend pas trop de temps ; la commercialiser bien plus. » Alors ils tentent de se rapprocher de grossistes.

Privilégier le volume à la marge pour vendre régulièrement.

« Ces derniers ne nous ont pas attendus, il a fallu se débrouiller seuls. » Face à l’essor des bars à bières, ils se disent que ce sont eux qu’il faut démarcher en parallèle de la vente en ligne. Pourquoi pas d’ici quelque temps mettre en place un click and collect, et organiser une soirée mensuelle à thème pour faire connaître le produit, que les gens puissent l’identifier ainsi que la brasserie. En tout, deux ans et demi se sont écoulés entre les premières réflexions et l’ouverture de la société, puis un an avant la sortie de la première bouteille.

« Savoir convaincre »

À ceux que l’aventure tenterait, Benjamin Bonnevie conseille de « bien connaître son sujet donc de s’informer et se former, puis d’analyser la faisabilité globale avec un prévisionnel précis et une étude de marché, de se faire accompagner par des experts, et de savoir présenter son projet et convaincre ». « Il faut que le banquier sorte du rendez-vous en désirant lui aussi se lancer ! », conclut-il.

Parmi les autres clés de réussite, il importe de définir ses motivations, priorités, besoins et objectifs professionnels, en cohérence avec ses valeurs. Évaluer la viabilité est essentiel comme appréhender les risques, économiques notamment mais aussi humains, et veiller à la charge de travail et l’adéquation entre le projet professionnel et personnel. D’où la nécessité de s’y connaître en gestion d’entreprise.

Le banquier doit sortir du rendez-vous en voulant se lancer !

Cela vous aidera à dimensionner l’activité (déterminer le chiffre d’affaires et les charges prévisionnelles entre autres), comprendre les opportunités et menaces du territoire, et les partenariats possibles avec les acteurs économiques et institutionnels, étudier le marché (en particulier les attentes des clients et les tendances de consommation) et vous fixer une stratégie commerciale (produits, prix, distribution, promotion). L’important est d’être capable de faire évoluer ses plans initiaux.